与客户的谈判相当于追求与相互选择的过程。很多外贸业务员觉得我们跟客户聊得非常好，客户意向也非常高，但是就是不主动签单。

我们大概可以从这几个角度来考虑。

反思自己，是否有哪里出现错误

客户不签单，总会有一些原因的。我们在做外贸业务的时候切忌去给自己找客观理由，我们需要自己主动做出改变，改编心态。

分析是什么原因阻碍了成交

我们在谈客户的时候一定要坚信，我们一定是可以拿下订单的，只不过我们需要尽早拿下。

客户之所以不下单无非是几个原因：觉得自己没捡到便宜；同行恶意竞争；我们没有完全了解客户的需求；真的太忙了忽略了我们。

不要自乱阵脚，办法总比困难多

意识到了自己的问题之后我们就要去分析和解决，每一次跟客户接触都是一次获取经验的过程，为我们的成交提供实战经验。

抓住客户心理

了解客户在想什么，顾虑什么。价格？质量？优惠力度不够？

自信，相信自己的产品和能力

不卑不亢，亲和力十足。用自己正能量的思想去引导客户，让劣势变成优势，让不利变成有利。

去为客户解决问题

客户不成交，代表可能还有问题没解决。如果你的产品，只能解决一种问题，而不能解决另一种问题，那客户就会有迟疑的过程。这时候，你只要懂得为客户办实事，办好事，真心帮客户解决问题，他会看到你的态度和诚意的。

发扬钉子精神，打动客户

善于挤与舍得钻。用你的耐心与执着、锲而不舍、百折不挠的精神感动客户。

不要避重就轻，积极解决问题

如果是举手之劳的事情，我们要积极帮客户解决。如果真的实在没有权限，一定要明确的表明，但是也要积极帮忙从中协调。不管是否能解决，都要明确回复，真实且委婉。切忌不能为了成交过度承诺。

假设成交

和客户交流了一段时间之后，我们可以主动提议走流程签合同打款吧。但是不要用太刺耳的字眼，否则客户会认为我们只注重利益。

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逼单

强迫成交的目的是：以气吞山河之势，一鼓作气完成交易。防止因为其他原因，产生变数，阻碍成交。

给客户希望

当成交遇到困难时，懂得给客户编制一个可能实现的梦，给客户一种希望！切记，这个梦一定要接地气，否则客户会觉得你华而不实，放弃和你成交。

适当的给客户优惠

买卖成交，一定离不开客户感觉买到了实惠。在适当的时候，懂得给客户让利（比如：送小礼品等）

以退为进，适时放弃

在双方的谈单过程中，要懂得在恰当的时候假意放弃，不要在太久不下单的客户身上花太多时间。但又不能让客户忘记了我们，隔三差五“撩”一下。

学会观察和倾听

通过对客户眼神、举止、表情、坐姿等的观察，及时了解客户的心理变化，解决客户之急；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。

把握时机

一般情况下，客户再三谈价格相关的时候，可能已经有了购买意向，这时候，记住把握时机走流程的时间到了。

啰嗦一句：

1）客户一谈价格，一般是一般性的咨询；

2）客户二谈价格，能少吗？可能是客户在试探你；

3）客户三谈价格，少点，**价格，我们就签合同。这是一个准客户。

临门一脚

客户只要说，这个产品我们需要，但要比较一下。这时候，不要给他再比较的机会，临门一脚，抓住客户的弱点，先奉承再逼单，促成成交。

签约需注意

1）少说话，只谈与合约有关的事项，不可轻易让价。

2）要懂得与同事配合，尽量把合约条款答应在自己能力范围内。如果客户临时提出了问题，也一定要让客户感到你已经尽自己最大努力，已经帮助客户争取了最多的利益。

3）不要过分高兴，防止客户认为自己买贵了，或者被骗了。

4）如果客户在签约过程中，任然有不安，设法让其觉得这是最好的选择。

5）到了最后阶段，不要因为客户的挑剔言语而与其争论，防止影响到签单。

6）早点告辞，离开。

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